پسر برای کار به یه فروشگاه بزرگی که همه چیز توش فروخته میشد رفت. مدیر فروشگاه بهش میگه که یه روز به صورتِ آزمایشی،
کار کنه تا بعدش در مورد استخدام تصمیم بگیره!
وقتی روز اول تموم میشه مدیر میره پیشِ پسر و میپرسه :
امروز چن تا فروش داشتی؟
پسر : یه فروش !!
مدیر:یکی؟! واقعا که! بدترین متقاضیای اینجا 10 تا 20 فروش داشتن!
حالا مبلغ فروشت چقدر بود؟
پسر:173000 دلار !!
مدیر از تعجب داد زد: 173000 دلار ؟؟! مگه چی فروختی؟
پسر: اول یه قلابِ ماهیگیریِ کوچیک، بعد یه قلابِ ماهیگیریِ بزرگ،
بعدش یه چوبِ ماهیگیریِ گرافیت با یه چرخِ ماهیگیریِ 4 بلبرینگه!
بعدش پرسیدم : کجا میرید ماهیگیری؟ گفت:خلیج پشتی!
منم گفتم پس به قایق هم نیاز داری،و یه قایق توربوی دو موتوره بهش فروختم!
بعد پرسیدم:ماشینتون چیه ،میتونه این قایقو بکشه؟
گفت :هیوندا! اونوقت من یه بلیزر 4WD پیشنهاد دادم که اونم خرید!
مدیر با شاخهای بیرون زده پرسید:اون اومده بود یه قلاب ماهیگیری بخره،
و تو بهش قایق و بلیزر فروختی ؟
پسر آروم گفت:راستش نه قربان!اومده بود یه بسته......؟؟؟؟؟؟ با تشکر از بابک عزیز
دوستان فروشی سلام
سالها قبل یه شرکت معتبر تولید کفش برای تحقیقات بازار فروشش یکی از مدیرانش رو به یک کشور آفریقایی میفرسته.آقای مدیر به محض رسیدن کارشو شروع میکنه و با کمال تعجب اینطور گزارش میده:اینجا کشوریه که همه پا برهنه هستن اینجا کجاس منو فرستادین اینجا که کسی کفش نمی خره!!!این مدیر فردای اون روز بر میگرده کشور خودش ولی روسای شرکت بدون اینکه نتایج گزارش رو اعلام کنن مدیر دیگه ای رو به همون کشور آفریقایی میفرستن. گزارش دوم به این شکل بود:از شما ممنونم اینجا میشه تا اخر عمر کفش فروخت!!!دوستان فروش قبل از اینکه به کالا یا قیمت یا هر چیز دیگه ای ربط داشته باشه با نوع نگاه شما شکل میگیره یاحق www.modirmarket.blogsky.com
به نام حق
معمولا توی کشور ما ادما خیلی به مشورت یا استفاده از تجربیات دیگران در مورد کارهایی که می خوان انجام بدن اهمیتی نمیدن!یعنی کافیه ببینیم مثلا فلان فامیل یا اشنامون یا همسایمون و یا دوست همکارمون توی یه کاری داره خوب پول در میاره زود تعمیم میدیم به خودمون و با یه حساب کتاب سر انگشتی محاسبه میکنیم مثلا اگه انقد سرمایه داشته باشم و یه دفترو دستکی هم کنارش حتما زود خوشبخت میشیم. ! این تو مقیاس کوچیکش اما متاسفانه تو لول بالایی سرمایه گذاری هم بدون تحقیقات بازار یا حتی کوچکترین تجربه ای وارد میشیم و خوب طبیعیه که پشتش جز از بین رفتن سرمایهامون چیزه دیگه ای نیست!یکی از شغلهایی که الان کم کم به عنوان یه شغل پر دارامد و راحت!! بهش نگاه میشه شرکتهای توزیعی از نوع مویرگیش!!!که در شروع کار با اجاره یه دفتر فروش و یه وانت وهمینطور استخدام چند نفر ادم به عنوان بازاریاب و تهیه کالا از شرکتهای تولیدی شروع میشه و نهایتا بعد از ۶ ماه هم سرمایه خودمونو از دست دادیم هم چند تا شرکتو بیچاره کردیم که شاید ناخواسته هم باشه اما تو کلیت داستان تفاوتی نمیکنه.اینارو نوشتم که بگم این واقعیتهامتاسفانه چند سالیه گریبانگیر خیلیها شده..به صورت کلی شرکتهای پخش معمولان تا یه دوره بین ۸ ماه تا ۱ سال از لحاظ درامدی منفی هستن و به قول قدیمیا دخلشون با خرجشون نمیخونه و تازه بعد از این مدت به نقطه سر به سر میرسن.معمولا شرکتهایی که به ۲ سال میرسن میشه گفت حاشیه امنیت دارن و میتونن به درامد زایی فکر کنن.امااز اونجایی که بهترین تولید کم کردن هزینه هاست باید اول بدونیم استاندارد هزینه های توزیع چه قدر که بتونیم به مرور خودمونو با این استاندارد وفق بدیم.
به صورت کلی این هزینه ها بین ۸ تا ۱۰ درصد که بین علما اتفاق نظرمیانگین ۹ درصد کل فروشه. این هزینه ها شامل نیروهای فروش بین ۱.۵ تا ۳درصد(بستگی به برندهای موجود در سبد کالایی و قدمت )ناوگان توزیع بین ۲ تا ۳ درصدهزینه های ستادی و اداری ۱درصد و سایر هزینه ها وانبار هم ۱ درصد تقسیم میشه.احتمالا توی ماههای اول این هزینه ها به نزدیک به ۱۴ درصد هم میرسه که به مرور زمان باید کنترلش کرد.چند تا راه کار برای کم کردن هزینه ها:
۱. سعی کنیم در حد امکان تمام فروشنده ها نزدیک به هم یک منطقه رو پوشش بدن اینجوری هزینه های توزیعمون کم میشه.
۲.محصولاتی که خیلی کند رو هستد خیلی زود شناسایی کنیم که باعث کم شدن هزینه های انبار میشه.
۳.نیروهای اموزش دیده ۳۰ درصد بیشتر کارایی دارند پس تو هزینه های نیروی انسانی کمکمون میکنن.
۴. استفاده بهینه از ساعات کاری پرسنل ستادی و تفیض مسولیت های درست.
۵.فایفو و لایفو کردن انبار به معنای چیدمان صحیح بر اساس تاریخ به این صورت که کالاهای با تاریخهای قدیمی زودتر خارج بشن.
۶.بررسی روزانه برگشت از فروشها وعلت یابی و درصورت امکان ارسال سریع مجدد کالا.
۷.آموزش چیدمان به نیروهای فروش که با کمک به بهتر دیده شدن دوره گردش کالا رو کوتاهتر کنن.
۸.کم کردن فروشهای غیر نقدی و در جریان انداختن نقدینگی برای گرفتن تخفیفات بیشتر.
۹.نگه داشتن یک مشتری قدیمی به مراتب کم هزینه تر از ایجاد یک مشتری جدیده.
۱۰.استفاده از جداول انگیزشی و روانشناسی فروش برای فروش بیشتر که خود بهترین راه کم کردن هزینه هاست.
نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و. . . باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش،تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را در اینجا می خوانیم.
تکنیک مراقبت
مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه می کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی گذارید. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.
تکنیک ثانویه
اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید.
تکنیک زاویه تند
در این تکنیک، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید. مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟ می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟ یعنی تا مشتری مخالفت کرد، شما از همان زاویه، راه را می بندید.
تکنیک اجازه
ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.
منبع: استفان هیمن و دیان سانچز، تاکتیک فروش
یکی از معضلاتی که مدیران و بازاریابان فروش همیشه با ان سرکار دارند درخواست خریدهای غیر نقدی از طرف مشتری های جدیده.
این درخواستها گاه چنان اقوا کنندس که به هیچ صورتی نمیشه ازش گذشت و متاسفانه بعضا تیم فروش رو چنان دچار مشکل میکنه که تا مدتها دچار چالش میشن. چاره چیه باید ساخت!
اما بعضی از پارامتر هایی که میشه این اتفاق نا میمون رو کم اثر کرد رو براتون میگم:
۱.محل مغازه خیلی مهمه که نشون دهنده توان مالی مشتریه.
۲.مشتری که راجه به قیمت چانه زنی نمیکنه حتما کاسه ای زیر نیم کاسشه!
۳.مشتری هایی که راحت تر و با مبلغ بالاتری سفارش میدن و مصر خرید بارهای غیر نقدی هستند جدا پرهیز کنید.
۴.بومی بودن مشتری خیلی به شناخت اون از کلاهبردارا کمک می کنه معمولان ادمها تو محل خودشون کلاهبرداری نمی کنن!
۵.قدمت مشتری درصد ریسک رو کم میکنه.
۶.چکهای اول تا پاس نشده نباید دوباره بار داد.
۷. ظرفیت درخواست هر مشتری حداکثر یک بیستم موجودی مغازشه.
۸.پرداختهای اولیه حتما باید نقدی باشد.
۹.با بازی کردن با تخفیفهای نقدی عیار کاسب بودن مشتری رو بسنجید.
۱۰.ملکیت فروشگاه ایتم خوبی برای اعتبار سنجیهاست.
با تمام راههای گفته شده هیچ وقت از کلاهبردارها نترسید ! اونا پتانسیل خوبی برای رسیدنتون به هدفهاتون !استفاده از روش خودشون علیه خودشون بهترین روشه. کلاهبردارها برای اقوا کردن شما از هیچ تلاشی مثل دون پاشی برای مثبت نشون دادن خودشون استفاده میکنن!کافیه شما هم تتمیعشون کنین یعنی بگین باید ۲ پارتی بار بزرگ نقدی بخری من چن برابر از شرکت برات اعتبار میگیرم . مطمئن باشید جواب می ده.بعدشم که اصلا نباید از اون ورا رد شین!!!
11.قبل از گرفتن چک شماره حساب مشتری را از طریق بانک استعلام کنید.
فیلمهایی که معرفی می کنم از کنفرانسهای برگذار شده بهترین مدرسین فروش که برای اولین بار دوبله به فارسی شده در صورتی که تو بازار پیدا نکردید پیغام بگزارید تا راهنماییتون کنم.
۱.سمینار تصویری ایجاد انگیزه خرید در مشتری (زیگ زیگلار) با دوبله
۲.سمینار تصویری قانون طلایی فروش (تونی الساندرا) با دوبله فارسی
۳.سمینار تصویری قدرت کلام موثر در فروش موفق (جرج والتر) با دوبله فارسی
سلام دوستان
من اسمم مسعود تحصیلاتم مهندسی برق اما عاشق فروشم. تجربه ۱۴ ساله فروش دارم و مدیر فروش و مشاور چند شرکتم.راستش همیشه به این فکر می کنم با توجه به این که بیکاری تو کشور ما بیداد میکنه چرا باید ۱۵۶۰۰۰ بنگاه تولیدی زود بازده بعد از سرمای گذاری های زیاد به مرحله تولید برسه اما به خاطر عدم برنامه ریزی صحیح در فروش به تعطیلی کشیده شه؟ راستی تا حالا فکر کردین چرا کسایی که سرمای گذاری می کنن برای تولید یک کالا یا خدمات حاضرن هر هزینه ای بکنن اما برای فروش که حداقل ۵۰ درصد موفقیتشون را شکل میده هیچ برنامه ای ندارن؟ تا حالا فکر کردین اگه این شرکتهایی که تعطیل شده هرکدوم فقط ۲۰ نفر کارمند داشتند الان بیش از ۳.۵ ملیون نفر مشغول بودند؟ یا اصلا چرا دولت که برای هر شغل جدید حداقل ۲۰ میلیون هزینه می کنه چرا توی بخش فروش هیچ سرمایه گذاری نمیکنه؟چرا تو فرهنگ خانواده های ما ویزیتوری و بازاریابی جزء شغلهای کم اهمیت جامعه است در صورتی که ای شغلها دومین شغل پر طرفدار و پر درامد دنیاست. این طور به نظر میرسه که با یک فرهنگ سازی و برگزاری کلاسهای آموزشی وترغیب جوانان تو این مسیر هم رونقی به بازارهامون دادیم هم مشکلات بیکاری رو حل کردیم.من توی ای وبلاگ میخوام با گذاشتن مقالات مربوط به فروش و اموزشهای گام به گام فروش و تبلیغات سهم خودمو ادا کرده باشم و دست تمام کسایی که تو این مهم میخوان سهمی داشته باشن رو به گرمی می فشارم. خوشحال میشم با نظرات خودتون این وبلاگ رو پر بار تر کنیم.ضمنا سعی میکنم تو این وبلاگ اطلاعات مورد نیاز شرکتهای پخش مثل اعتبار سنجی مشتریها جداول مربوط به پرداختهای ویزیتورها- توزیع-هزینه های جاری-راهکارهای افزایش فروش و معرفی کتابها و فیلم برای اموزش داشته باشم .