این پیشنهاد رو رد کن!!

در جایی به من پیشنهاد شد که در روند مذاکره یک قانون را همیشه و همیشه رعایت کنم؛ «همیشه اولین پیشنهاد را رد کن».

به نظر می رسد که رعایت این قانون در ایران طرفداران زیادی داشته باشد. چانه زنی در ایران یکی از اصول پذیرفته شده در مذاکرات است. ما چه در جایگاه خریدار باشیم و چه در جایگاه فروشنده، همیشه برای چانه زنی آماده ایم.

فروشندگانی که برای چانه زنی به خوبی حوصله خرج نمی کنند، عموماً به عنوان آدم های بداخلاق شناخته می شوند!

در مذاکره اولین پیشنهاد را رد کن. آیا تا حالا این قانون یا مشابه این قانون را به کار برده اید؟

در بیشتر مواقع و موارد اولین پیشنهادات، پیشنهاداتی هستند که باید کمی سابیده شوند. فرد روبروی شما خودش را برای چانه زنی آماده کرده است. او پیشنهاد اولیه را کمی متورم به شما می دهد. بیشترین سود و منفعت ممکن را در همان پیشنهاد می گنجاند و خودش را آماده می کند تا شما سوزن به دست بگیرید و باد پیشنهادش را بخوابانید و از سود و منفعتش کم کنید تا به پیشنهاد بهتر برای دو طرف برسید.  بر اساس چنین واقعیتی این قانون که اولین پیشنهاد را رد کن به وجود آمده است.

ممکن است پیشنهاد اولیه خیلی هم خوب و ایده آل باشد و طرف روبروی شما این قدر انسان خوب و کم وقتی باشد که بخواهد همه چیز را بدون چانه زنی تمام کند. این هم ممکن است. در صورت چنین وضعیتی باز هم این قانون کاربرد دارد. شما با رد پیشنهاد اول می توانید بار روانی مذاکره را به سمت خودتان بکشانید و در نهایت با برگشتن به همان پیشنهاد اولیه طرف مقابل تان را در پذیرش پیشنهادش مرهون الطاف خود کنید!

رد کردن پیشنهاد اولیه هم خودش کار مهم و ظریفی است. یادتان باشد هیچ وقت و هیچ وقت با یک «نه» بزرگ در جلوی طرف مقابل تان گارد نگیرید. هیچ وقت به طور مستقیم و جسورانه «نه» نگویید. (البته بعضی وقت ها باید خیلی جسورانه و با نگاهی مستقیم «نه» بگویید. ولی درباره ی این قانون فعلاً این کار را نکنید.)

سعی کنید از جمله های غیر مستقیم که همان منظور را می رسانند استفاده کنید. مثلاً: خب، پیشنهاد بعدی؟/ می تونم من هم پیشنهادم رو عرض کنم؟/ میشه این موضوع رو کمی تغییر بدیم؟/ من قیمت دیگه ای رو پیشنهاد می کنم تا شما هم نظرتون رو بگین/ ...

شب جمعه از زیر پل سیدخندان می خواستم به شهران بروم. (من جزو افرادی هستم که از چانه زنی بر سر کرایه تاکسی متنفرم و راننده صادق هرچه بگوید، دو دستی تقدیم می کنم.) مسافر کم بود و من سوار ماشینی شدم که راننده اش مدام فریاد می زد: پونک، پونک، پونک ... . وقتی سوار شدم راننده به نزد من آمد و گفت: «پونک می ری؟» به جای استفاده از طنز لوس پ نه پ، گفتم: « مقصد اصلیم شهرانه». گفت: «دربست می ری، ببرمت؟» قیمت را پرسیدم. ماشین حساب ذهنش را به کار انداخت و شروع به تعیین نرخ کرد. ماشین حسابش گویا بود «نفری 1500 تومن تا پونک و 4000 تومن هم تا شهران، میشه 10000 تومن.» در همین موقع این قانون را به کار بردم. پیشنهادش را رد کردم. از خودم تعجب کردم ولی این کار را کردم. تا خواست که بپرسد شما چه قیمتی را پیشنهاد می کنید، سه مسافر از غیب رسیدند و ما راه افتادیم. خیلی جالب بود برایم؛ تا پونک به همان راننده 1100 تومان دادم و از پونک تا شهران با 500 تومان رفتم. یعنی این قانون در همان روز اول کاربردش برایم 8400 تومان منفعت داشت!  

منبع:gmarketing